飲食店業界は、ポストコロナ時代に突入し、再び活気を取り戻しつつあります。しかし、それと同時に「人手不足」「集客の不安定化」「原価高騰」「デジタル対応の遅れ」といった新たな課題にも直面しています。
こうした飲食店の課題を解決するために、様々なBtoBサービス（POSレジ、予約管理システム、デジタル販促支援など）が登場していますが、サポート事業を提供する企業にとっての悩みは「どうやって継続的に営業成果を上げるか」です。
本記事では、**「飲食店向けサポート事業」を展開する企業が、「インサイドセールス」**を取り入れることで、営業活動の課題をどう克服したのか、その具体的な成功事例を交えて解説します。
なぜ飲食店向けサポート事業でインサイドセールスが有効なのか？
飲食店向けサービスは、地域性や店舗オーナーの経営スタイルに左右されるため、アプローチが難しい市場です。
これまでの「訪問営業」や「テレアポ中心」の手法では、コスト・時間・人員の制約から、効率の悪さが問題となってきました。
そこで注目されているのが、インサイドセールスの活用です。
インサイドセールスとは、フィールドセールス（訪問営業）とは異なり、電話・メール・オンライン会議ツールを駆使して非対面で営業活動を行う手法です。
特に以下のような利点があります：
- 少人数でも全国対応が可能
- 商談化率の高いリードの選別ができる
- 営業データの蓄積・改善が容易
- フィールドセールスと分業し、生産性を最大化できる
【課題事例】営業効率が上がらない…悩める中小企業の実態
都内で飲食店向けに「シフト管理アプリ」と「業務マニュアル動画支援ツール」を展開しているA社は、社員数20名ほどの中小企業。
これまで、代表や営業マネージャーが自ら顧客開拓をしており、属人的な営業スタイルが続いていました。
主な課題は以下の3点：
- 見込み客に対して、定期的なフォローアップができていない
- 営業スタッフによって提案内容にバラつきがある
- 営業活動の成果がブラックボックス化し、分析・改善ができない
【成功事例】インサイドセールス導入による課題解決プロセス
A社は、マーケティング担当と営業チームを連携させ、3ヶ月かけてインサイドセールス体制を構築しました。
ステップ①：見込み客リストの整備とスコアリング
POS連携企業から得られた飲食店の連絡先をベースに、業態・エリア・店舗規模・営業時間などを元に優先順位を設定。CRM（顧客管理システム）を活用し、スコア化しました。
ステップ②：セールススクリプトとナレッジ共有の整備
オペレーターにばらつきが出ないよう、シナリオ型のスクリプトとQ&A対応表を作成。顧客の関心度に応じたステップアップ型の営業会話を設計しました。
ステップ③：商談化率の可視化とフィードバック
アポ取得から商談成約までのデータをトラッキングし、アポ獲得率・商談化率・成約率のKPIを月単位で管理。営業マネージャーが定期的に振り返りMTGを行い、ナレッジを共有しました。
導入の成果：営業効率2.5倍、売上1.7倍へ
導入から6ヶ月後、A社では以下のような成果が出ました：
- 訪問営業の件数を約60％削減
- リードからの商談化率が従来の15％→35％にアップ
- 営業1名あたりの商談件数が2.5倍に向上
- 結果として、サービス売上が1.7倍に成長
営業チーム全体の稼働時間を効率化しながらも、売上と商談品質を両立する仕組みを作ることに成功したのです。
インサイドセールス導入のポイントと注意点
導入成功のカギは、「体制構築」と「継続的な改善サイクル」にあります。以下の点に注意しましょう：
- マーケティング部門との連携：リードの質はマーケと営業の連携に依存します
- CRMやSFAの活用：データを残す仕組みがなければ、改善はできません
- フィールドセールスとの分業意識：役割が重複しないよう、組織設計を丁寧に行う
- 商談化率のKPI設定とPDCA：数字で評価できる体制を作ることが成果への近道です
まとめ：飲食店向けサポート事業こそ、インサイドセールスの導入を
飲食店の世界は、変化が激しく、人的な接触が必要とされる分野ではありますが、だからこそ**“質の高い接触”を効率よく届ける仕組み”**が求められています。
インサイドセールスは、「少人数で高密度な営業」を可能にし、飲食店との信頼関係を構築する土台にもなります。
飲食店向けサポート事業を展開している経営者の皆様は、営業スタイルの見直しと、インサイドセールス導入による営業活動の再設計を、ぜひ検討してみてはいかがでしょうか？
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