【飲食店向けサポート事業者必見】営業アウトカムの追跡方法とその改善戦略

飲食業界はコロナ禍以降、急激な変化を迎え、多くの飲食店が集客、収益、人材確保に苦戦しています。そんな中、飲食店向けの支援サービスを提供する企業の需要はますます高まっており、今後さらに拡大していくと予想されます。

しかし、どれほど良いサービスを提供していても、「営業活動の成果＝営業アウトカム」が明確に追跡されていなければ、成果の可視化も改善も困難になります。本記事では、飲食店向けサポート事業を展開する企業経営者向けに、営業アウトカムの追跡方法とその改善ポイントについて具体的に解説していきます。

なぜ営業アウトカムの追跡が重要なのか？

飲食店向けサービスを展開する事業者にとって、「どの営業活動が成果に結びついたのか」を明確にすることは、成長の鍵です。

特に以下のような理由から、アウトカムの追跡は重要です：

「営業アウトカム」とは、単なる「アポ獲得数」や「訪問数」ではなく、最終的に事業の成果として結びつく指標を意味します。飲食店向けのサービスであれば、以下のようなアウトカム指標を設定することが一般的です：

これらのアウトカムを定点観測し、営業活動との相関性を分析することが、営業戦略の最適化に繋がります。

まずはアウトカム（成果）に至るまでのKPI（重要業績評価指標）を設計します。例として、以下のような構造が考えられます：

コピーするアウトカム：月間契約数
　└ KPI1：商談数
　　└ KPI2：アポ数
　　　└ KPI3：架電・アプローチ数

このように階層化することで、どのプロセスで詰まっているのかが可視化されます。

飲食店向けの営業活動では、地道なヒアリングや対面営業が主軸となる場合も多く、アナログな記録になりがちです。しかし、営業活動と成果を紐づけるためには、CRM（顧客管理）やSFA（営業支援システム）での記録が欠かせません。

おすすめのツール例：

営業担当者が入力しやすいフォーマットを整えることで、データの蓄積と活用が可能になります。

収集した営業データを、定期的にダッシュボードや週報として可視化し、営業チームやマネージャーと共有することが重要です。数字に対する意識が高まることで、自然と成果志向の組織文化が醸成されていきます。

特に以下の観点で分析すると有効です：

データを追跡し始めた後は、継続的な改善がカギになります。以下は飲食店向けサポート事業においてよくある改善ポイントです：

営業対象の飲食店が、そもそも自社サービスとマッチしていない場合は成約に至りにくくなります。業態、エリア、客単価、オーナーの意思決定スタイルなどを分析し、最も成果が出るターゲット像を再定義しましょう。

飲食店経営者は多忙で、話を聞く時間も限られています。「このサービスを導入した結果、〇〇円の利益改善につながった」など、営業アウトカムに直結する具体例を資料やトークスクリプトに盛り込みましょう。

営業後の「使い始め」フェーズでつまずくケースも多いため、カスタマーサクセスや導入支援体制を整えることで継続率＝LTVの向上が期待できます。

飲食店向け支援事業は、飲食店の未来を左右する重要な役割を担っています。その提供価値を最大化し、持続可能な成長へと導くためには、営業活動の見える化と改善ループが欠かせません。

「結果がすべて」ではなく、「結果を分析し、改善し続けることがすべて」です。

営業アウトカムの追跡は、単なる数字の管理ではなく、飲食業界に価値を提供するサービスの“本質”を高める作業です。今一度、営業活動の設計とデータ追跡の仕組みを見直し、貴社のサービスがより多くの飲食店に届く体制を構築していきましょう。