飲食業界は常に変動が激しく、時代とともにニーズもめまぐるしく変化します。特に2020年以降のコロナ禍を経て、飲食店は「生き残り」をかけた改革期に入り、サポート事業に対するニーズもより高度化しています。
そんな中で、飲食店向けにサービスを提供しているサポート企業にとって最も重要なのは「商談率の向上」。ただの売り込みでは響かない時代、相手の心に刺さるコミュニケーション術が、商談成立率を大きく左右します。
本記事では、**飲食店向けサポート事業に携わる企業経営者の方々へ向けて、「商談率を上げるための具体的なコミュニケーション術」**をご紹介します。
1. 飲食店経営者の“本音”を読み解く力を鍛える
飲食店のオーナーや店長は、時間もリソースも常に逼迫しています。そんな中で商談の場に出てくるということは、少なからず「悩み」や「不安」を抱えている証拠。
✅ ポイント
- 提案よりも「聞く力」が先
- 「どんな課題がありますか？」より「最近、どんなことがうまくいってないですか？」という問いかけで共感を引き出す
- 数字ではなく「感情」に寄り添ったヒアリングが鍵
経営者の本音は、言葉の裏に隠れています。相手の「課題感の深さ」を引き出すことが、商談成功の第一歩です。
2. 競合ではなく“あなた”を選んでもらうための「自己開示」
商品やサービスが優れているだけでは、飲食店は動きません。**「この人なら信用できる」「一緒に並走してくれそう」**と思ってもらえることが、受注の決め手になります。
✅ 伝えるべき自己開示のポイント
- 「なぜこの事業をやっているのか？」というパーソナルなストーリー
- 「過去に支援した店舗の失敗談と学び」など、成功例だけでなく等身大の経験をシェア
- 顧客の業界に対してどれだけの理解や愛着があるかを具体的に伝える
人は人で動きます。競合優位性の前に、「あなたの想い」が選ばれる要素になるのです。
3. サービスを“売る”のではなく、“一緒に解決”を提示せよ
飲食店は、今この瞬間もお客様の満足を追求し続けています。その現場に「サービスを売りに来た人」が入ると、警戒されるのは当然。
そこで有効なのが、「並走者」という立場での提案です。
✅ コミュニケーション術の実例
- 「これを導入すれば売上が上がります」ではなく、「○○さんの今の強みをさらに活かすために、こうしたらどうでしょう？」という共創型の提案
- 事例ではなく「目の前の店舗に特化したカスタマイズ提案」
- 「実行後の運用まで伴走する姿勢」を先に伝えることで、関係性を強固に
商談相手が「買わされる」ではなく、「一緒に決めた」と思えることが、成約率を高めます。
4. 「3分で伝える」型の提案フレームを習得せよ
時間に追われる飲食店経営者に対して、長い説明は逆効果。最初の3分で「この人は信頼できる」「この提案は面白い」と感じてもらうことが勝負です。
✅ 3分提案の基本構成（PREP法＋共感）
- Point（要点）：「本日は○○の件でご提案です」
- Reason（理由）：「なぜなら、最近○○という変化が起きているからです」
- Example（事例）：「実際、●●の店舗でこんな変化が起きました」
- Point（再提示）：「なので、御社にもこの対応を提案します」
- Empathy（共感）：「○○のようなご事情もあると思いますので、段階的にでもご一緒できれば」
このフレームで構成すると、短時間でも説得力が増し、会話が継続しやすくなります。
5. 信頼は「言葉」ではなく「再現性」でつくられる
商談が成立した後のフォローや、実行段階での「再現性」が次の紹介や契約継続に直結します。
✅ コミュニケーションを通じた信頼構築
- 小さな約束も守る（例：●日までに資料を送る、等）
- 進捗の見える化：「毎週○曜日に状況共有します」
- 失敗時の対応：「正直に報告＋リカバリープラン提示」
言葉だけでなく「行動と言葉の一致」が信頼を高め、結果的に商談率の向上にもつながります。
まとめ｜“商品力×人間力”が飲食店支援の鍵
飲食店向けのサポート事業では、サービスの内容以上に「誰が、どう伝えるか」が商談率を大きく左右します。優れた提案も、相手に伝わらなければ成立しません。
以下、今回の要点をおさらいしましょう：
- ヒアリングは「課題」より「感情」に寄り添う
- 自己開示を通じて“人”として信頼を得る
- 売り込むより「共に考える姿勢」で心を動かす
- 時間を奪わない3分型提案で印象に残す
- 商談後も「信頼され続ける行動」を徹底する
飲食業界は、変化に強い「信頼ベースのパートナー」を求めています。あなたのコミュニケーション術次第で、商談率は劇的に変化するのです。
コメントを残す