飲食業界を支える“裏方”として、飲食店向けのサポート事業に取り組んでいる企業は、年々その存在感を増しています。食材供給、予約システム、業務効率化ツール、採用支援、販促代行など、飲食店の課題を支える様々なサービスが存在する中、「自社のサービスをどう売るか？」という悩みは共通のものです。
この記事では、飲食店向けサポート事業を展開する企業が、営業成果を最大化するために不可欠な“ペルソナ設定”の重要性と実践法について解説します。
なぜ“ペルソナ設定”が営業成約率を変えるのか？
飲食店向けの営業では、「飲食店＝顧客」という大雑把な括りだけでは成果が出ません。なぜなら、同じ“飲食店”でも、経営規模・店舗業態・オーナーの価値観・課題感などは大きく異なるからです。
例えば、「売上が伸び悩んでいる家族経営の焼鳥屋」と「多店舗展開を視野に入れているベンチャー系カフェチェーン」では、同じ商材を提案しても響き方が全く異なります。
このときに必要になるのが「ペルソナ設定」です。ペルソナとは、ターゲットをより詳細に、具体的な人物像として設計した架空の顧客モデルのこと。
これにより、営業の言葉選び、提案内容、資料の構成、導入事例の見せ方などが大きく変わり、商談の成功率を劇的に上げることができます。
飲食店向け営業での“勝てるペルソナ”設計ステップ
ステップ1：既存顧客の成功事例を洗い出す
まずは、過去に自社サービスを導入して成果が出た飲食店の情報を整理します。
- 店舗業態（居酒屋／カフェ／ラーメン店／高級フレンチ など）
- 店舗規模（席数・月商・人員構成）
- 経営者の特徴（年齢・経営スタイル・SNS活用度など）
- 導入時の課題（集客不足／人手不足／業務負担過多 など）
- 導入後の成果（売上改善／業務効率化／人件費削減 など）
このデータをもとに、「勝ちパターン」となる顧客像を抽出していきます。
ステップ2：感情・行動レベルまで落とし込む
成功事例から浮かび上がった人物像を、以下のように具体的に文章化します。
ペルソナ例：
40代男性。東京で3店舗の居酒屋を運営する2代目オーナー。
自らも現場に立ちながら、採用難とSNS集客に課題を感じている。
ITには詳しくないが、興味はある。業務改善に意欲は高く、数字で効果が見えるサービスに関心。
決裁権を持ちつつ、身内や古参スタッフの意見も重視する傾向あり。
ここまで落とし込むと、営業トークはもちろん、提案資料の構成、ヒアリングのフレーム、導入事例の選定まですべてが一貫します。
ペルソナ別に“刺さる営業トーク”を用意せよ
一度ペルソナを設計すれば、そのターゲットに最適化したトークや資料を準備することができます。
以下はペルソナ別の営業アプローチ例です。
✅ ITに弱いが改善意欲の高い個人店オーナー向け
- 成果事例中心の提案
- 難しい用語は使わず「手間いらず」「即日で効果が見える」を強調
- アフターサポートを明示
✅ 経験豊富な現場主義の職人オーナー向け
- 導入事例よりも「導入で得られる自由時間」を提案
- 現場業務との連動性をアピール
✅ 拡大志向の若手経営者向け
- データドリブンな訴求（数値化された改善効果）
- 「先進的な経営ツール」としての打ち出し方
- 他社との差別化、ブランディング視点の提案
このように、“1つの商材”でもアプローチが3通り以上存在するのです。
営業チームへのペルソナ浸透が成果を左右する
いくらペルソナ設計をしても、営業チームが理解・活用していなければ効果は半減します。以下の施策でチームへの浸透を図りましょう。
- 共有資料をストーリー形式にする：営業マニュアルとして「〇〇という課題を抱える△△さんには、こういう提案で成約した」というナラティブで浸透しやすく。
- ロールプレイング研修を導入：実際のペルソナを元にした会話演習を定期実施。
- CRMやSFAとの連動：営業支援ツールで、ペルソナごとに成果データを可視化し、属人的な営業を脱却。
まとめ：飲食店サポート事業こそ“ペルソナ設計”で勝ちにいく
飲食店向けサポート事業は、飲食業界の変革を陰から支える重要な役割を担っています。
しかし「いいサービスを作れば売れる」時代は終わりました。
これからの時代は、“誰に”“どんな言葉で”“どんなストーリーで”届けるかが成果を左右します。
その起点が“ペルソナ設定”です。
ぜひ、貴社の営業戦略にこの考え方を取り入れ、飲食店経営者にとって“本当に頼れるパートナー”となることを目指してください。
コメントを残す