飲食業界は今、大きな変革期を迎えています。人手不足、原材料費の高騰、インバウンドの波、そしてデジタル化の加速。このような中で、飲食店向けのサポート事業を展開している企業は、ますますその存在意義が問われています。
しかし、どんなに優れたサービスを持っていても、「売れる」かどうかは別問題。実際、多くの企業が営業段階でつまずいています。
本記事では、**飲食店向けサポート事業の「成約率を高める営業トーク術」**に焦点を当て、現場で役立つ具体的な戦略をご紹介します。営業マン一人ひとりの言葉が、貴社の売上に直結する時代だからこそ、トップ経営者として知っておくべき“営業の再設計”に役立つ視点をお届けします。
なぜ飲食店オーナーに営業が響かないのか？
まず押さえておくべきは、飲食店オーナーの特性です。彼らは現場主義で、数字より「感覚」や「顧客の反応」を重視します。さらに、時間がない、営業電話に慣れている、勧誘に敏感…という壁もあります。
つまり、「自社サービスが優れている」だけでは刺さらないのです。彼らの頭の中にはいつも、「この話を聞くメリットは？」「本当にうちに合うのか？」という疑念があることを意識しましょう。
成約率を高める営業トークの3大原則
1. 「機能」ではなく「未来」を売る
ありがちなのが、「POSレジの機能」「SNS運用代行のメニュー」「人材マッチングの仕組み」など、自社サービスのスペックを延々と説明してしまうケース。これはNGです。
飲食店オーナーにとって大事なのは、**「導入した結果、どう変わるか」**です。
×「自動で日報が出せます」
○「オペレーションが5分短縮されて、客席回転率が15％上がります」
このように、具体的な“変化のイメージ”を描いてあげることが、成約率を上げる第一歩です。
2. 「課題の明確化」→「共感」→「解決策」の順で話す
飲食店オーナーは日々の忙しさの中で、自分たちの本当の課題を正確に言語化できていないことがほとんど。だからこそ、営業の最初でいきなり「提案」してはいけません。
まず、ヒアリングを通して潜在的な課題をあぶり出し、共感を持って相手の“つらさ”に寄り添うこと。そして、「実は多くの飲食店がそこに悩んでるんですよ。そこで今こういう取り組みをしてるんです」と、自社サービスが“自然と”選ばれるように話を展開しましょう。
この3ステップが有効です：
- 「どうです？最近、客単価って下がってません？」
- 「そうですよね、うちのお客様も皆さんそこに困っていて…」
- 「そこで導入されてるのが〇〇で、平均月商が10％アップしてます」
3. “共通の敵”を設定すると話が前に進む
営業トークにおいて、オーナーと営業担当が“同じ側にいる”という構図を作ることが重要です。そのために効果的なのが、「共通の敵」を設定すること。
例えば：
- 「最近のSNSアルゴリズムって、マジで厳しくないですか？」
- 「人材派遣の業界って、手数料ばかり高くて成果に直結しないですよね」
このように話すことで、「この人はこっち側だ」と感じてもらいやすくなります。そこから提案に進むと、押し売り感がなくなり、“相談ベース”の会話に変わるのです。
営業資料より「ストーリー」がモノを言う時代
数字やスペックだけの提案資料は、もう通用しません。
これからの営業は、「1店舗の変化の物語」を語ることが鍵です。
- 誰が
- 何に困っていて
- どう乗り越えたか
- 今どうなっているか
この4点を押さえたストーリーは、飲食店オーナーにとって**“自分ごと”として刺さります**。可能であれば、動画や写真つきのビフォーアフターで伝えるのも非常に効果的です。
経営者が社内に伝えるべき“営業の再定義”
飲食店向けサポート事業の経営者にとって、営業マンの質は会社の成長を左右する要素です。
以下の3点を社内で徹底すると、営業全体の質が一段階アップします。
- 「話す」より「聞く」営業を標準化
- 「デモ」より「事例」重視にマインドセットを転換
- 営業トークに“感情の動線”を設計する
営業資料も見直すべきです。「なぜ今、これが必要か？」という背景や共感要素が含まれていなければ、作り直す価値があります。
まとめ｜営業力は、価値提供力そのもの
飲食店向けサポート事業は、単なる「サービス販売業」ではありません。相手の人生や経営に深く関わる、価値提供業です。
だからこそ、営業トークの一言一句に、誠実さとストーリー性が求められます。
もし、今の成約率に課題を感じているなら、営業の“構造”を見直すことが最も効果的な打ち手です。
「伝わらない」のではなく、「伝え方」がズレているだけ。相手が“選びたくなる”営業トークを、社内全体で再設計していきましょう。
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