飲食業界は近年、パンデミックの影響を受けた外食控え、原材料高騰、人材不足など、かつてない課題に直面しています。その一方で、テクノロジーの進化により、飲食店を支えるBtoBサービスは多様化・高度化しており、特に「CRM（顧客関係管理）」と「インサイドセールス」を組み合わせた営業手法が注目を集めています。
この記事では、飲食店向けのサポート事業を展開している企業経営者の方に向けて、CRMを活用したインサイドセールス術を分かりやすく、実践的に解説します。
なぜ今、「CRM × インサイドセールス」なのか？
従来のBtoB営業では、フィールドセールス（訪問営業）が主流でした。しかし、以下のような変化がインサイドセールスの重要性を高めています。
- コロナ以降、対面営業が難しくなった
- 飲食店経営者の時間的余裕が減り、オンラインでの情報収集が主流に
- 少人数・省人化経営を目指すBtoB企業が増加
- 効率よく「見込み顧客」を絞り込む必要性の高まり
こうした背景の中で、CRMを活用することで「どの顧客に・いつ・どんな提案をすべきか」を可視化し、インサイドセールスが効率的にアプローチできる体制を構築することがカギとなります。
CRMを活用したインサイドセールスの基本ステップ
1. CRMに「正しい顧客データ」を蓄積する
CRMはただの名刺管理ツールではありません。飲食店の業種・規模・立地・業歴・課題など、意思決定に関わる情報を網羅的に蓄積することが第一ステップです。
✅ 例：
- 〇〇駅徒歩圏のテイクアウト専門店
- 現在スタッフ数5名、シフト管理に課題あり
- 競合導入済みツール：A社の勤怠アプリ
こうした情報は、Webセミナー、資料請求、問い合わせ、展示会などあらゆるタッチポイントで取得可能です。
2. 顧客のステータスに応じた「スコアリング」
蓄積されたデータをもとに、顧客ごとの興味度・購買見込みをスコア化する仕組みを設けましょう。これにより、「今まさに商談を進めるべき顧客」だけをインサイドセールスが効率よく追える状態が生まれます。
例：
- メルマガ開封率が高い → +5点
- 資料DLあり → +10点
- 自社サイトを週3回以上訪問 → +15点
- 「人手不足」関連セミナーに参加 → +20点
このような「行動ベース」でのスコアリングが重要です。
3. インサイドセールスが「刺さる提案」をする
飲食店経営者はとにかく忙しく、時間が限られています。そのため、「一斉送信の営業メール」や「汎用的な営業電話」では反応が得られません。
CRMを活用することで、たとえば以下のような「刺さる提案」が可能になります。
✅ 事例A：
「○○駅徒歩5分の店舗様向けに、近隣のテイクアウト需要を活かしたSNSプロモーション施策をご提案しています。貴店と同業態の成功事例もあります。」
✅ 事例B：
「現在スタッフ5名とのことで、無理のないシフト管理を導入された△△店様では、月30時間の業務削減に成功しました。」
こうしたパーソナライズされた提案こそが、CRM＋インサイドセールスの真骨頂です。
CRMを活用した成功モデル：月商2倍に成長した飲食サポート企業の例
ある飲食店向け求人支援サービス企業では、CRMとインサイドセールスを本格導入したことで、1年で月商が2倍に成長しました。
導入ステップ：
- 過去2年間の問い合わせ履歴をCRMに一括移行
- 顧客の職種、採用課題、従業員数などを手入力で補完
- セミナーや資料請求にスコアを割り当ててリストを精査
- インサイドセールス担当が、スコア上位者に「課題解決型」の電話提案を実施
- アポ獲得率が過去平均の2.8倍に上昇
このように、営業効率の最大化→受注単価の向上→LTV（顧客生涯価値）の改善というポジティブな循環が生まれています。
成果を出すための3つのポイント
- 営業とマーケティングの連携を強化する
CRMは「マーケだけ」「営業だけ」では機能しません。両者が密に情報共有することで、顧客の関心に最適化された営業活動が可能になります。 - 現場で使いやすいCRMを選ぶ
データ入力が面倒だったり、複雑すぎると定着しません。UIが直感的で、スマホ対応しているCRMを選定しましょう。 - 定期的なPDCAで改善する
一度導入して終わりではなく、定期的に成果指標（アポ率、成約率、LTV）を見直し、CRMの活用法を改善していくことが必要です。
まとめ｜CRM×インサイドセールスで飲食店支援ビジネスを次のステージへ
飲食店向けのサポート事業を展開する企業にとって、「CRMを活用したインサイドセールス」は、今後の成長戦略の中核になり得る武器です。
今こそ、「属人的な営業」から「データドリブンな提案営業」へとシフトするタイミングです。
飲食業界の課題をチャンスに変えるCRM戦略で、クライアントの経営支援と、貴社の売上拡大を同時に実現していきましょう。
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