飲食店向けのサポート事業を展開している企業が、他社と差別化し、継続的な契約を得るためには、「顧客の本音＝ニーズ」を的確に引き出すスキルが不可欠です。
本記事では、飲食店向けサポート事業を行う経営者や営業担当者に向けて、顧客ニーズを引き出す質問例やその背景にある考え方、さらに商談現場で活用できる実践的アプローチをご紹介します。
なぜ「質問力」が飲食店支援において最重要なのか？
飲食業界は外部環境の変化を大きく受ける業界です。インバウンド、デジタルシフト、人手不足、原価高騰…。その中で、飲食店経営者が抱える課題も多岐に渡ります。
しかし、これらの課題は表層的に語られることが多く、**真の課題（インサイト）**に触れるには、こちら側の「質問力」が必要です。
たとえば、
- 「売上が落ちているんです」 という言葉の裏には、
- 「リピーターが少ない」「単価が上がらない」「従業員の接客力に課題がある」 といった、根本的な問題が隠れていることもあります。
顧客ニーズを引き出すための質問設計の基本ステップ
① ラポールを築く
まずは信頼関係の構築です。営業やコンサルが「売り込み目的」だと見抜かれると、本音は出てきません。
質問例：
- 「このお店、すごく雰囲気が良いですね。どういうコンセプトで始められたんですか？」
- 「お店を始められたきっかけって、どんなことだったんですか？」
これは、商談ではなく“対話”に切り替える効果があります。
② 課題を明確にする“深掘り質問”
ここからが本番です。飲食店の本当の課題に触れるためには、表面的な答えを受け取って終わりにせず、「なぜ？」を重ねて深掘りします。
質問例：
- 「最近、売上の傾向ってどうですか？」
- 「売上が下がったとおっしゃいましたが、それはどの時間帯や曜日に強く感じますか？」
- 「どのようなお客様が減ったように感じますか？」
ここでは、**定量（数字）と定性（感覚）**の両方を引き出すことが重要です。
③ 理想の未来を聞く“ビジョン質問”
顧客の潜在的なニーズを知るには、「今」だけでなく「未来」についても尋ねましょう。
質問例：
- 「理想的には、どんなお店にしていきたいですか？」
- 「3年後、このお店がどうなっていたら嬉しいですか？」
- 「“ここを直せたら理想に近づけそうだ”と感じている部分はありますか？」
これは、提案をするときに“未来への橋渡し”をする土台となります。
【活用例】顧客ニーズを引き出した後の提案トーク
ここまでで集めた情報をもとに、顧客の課題と理想に「自社サービス」がどうフィットするかを示すのがポイントです。
提案例：
- 「夜の集客に課題があるとのことでしたので、SNSキャンペーンを用いたクーポン施策を導入すると、〇〇業態の他店で15%の来店率増加に成功しています」
- 「スタッフの教育面がボトルネックとのことでしたので、弊社のeラーニングツールをご紹介させてください」
顧客が「自分のことを理解してくれた」と感じる瞬間こそ、信頼が生まれ、契約に近づく最大のタイミングです。
飲食店向けサポート事業が今、問われていること
市場には、POSレジ、広告運用、スタッフ研修、衛生管理、内装設計、メニュー設計など、多種多様な支援事業者が溢れています。その中で選ばれる存在になるには、“モノ”ではなく、“対話”の価値を提供できるかどうかにかかっています。
つまり、 「何を売るか」ではなく「何を聞くか」 が、これからの飲食店向けサポート事業における分岐点です。
まとめ：質問こそが最強のセールスツール
飲食店支援ビジネスで成功する企業は、例外なく「聞く力」に長けています。
顧客ニーズを引き出す質問例を活用し、表面的なニーズではなく“本音の声”を汲み取ることができれば、あなたのサービスは**「代替不可能」**になります。
ぜひ次の商談から、この記事の質問例を取り入れてみてください。
目の前の飲食店経営者が、驚くほど心を開き、本音を語り始めるはずです。
▼ポイントまとめ
- 顧客ニーズを引き出すには、信頼関係構築が前提
- 数字＋感覚の両面でヒアリング
- 理想の未来像を聞き出すと提案の幅が広がる
- 「何を売るか」よりも「何を聞くか」が競争優位の鍵
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