飲食店向けサポート事業で営業訪問を最大限に活かす方法
飲食店をターゲットとしたサポート事業を展開している企業にとって、営業訪問は重要な顧客接点のひとつです。しかし、単にサービスを説明するだけではなく、適切な質問を行い、顧客の課題やニーズを深掘りすることで、成約率を大幅に向上させることができます。
本記事では、営業訪問時に活用できる効果的な質問例と、その背景にある意図を解説します。
1. 現状の課題を引き出す質問
「現在、お店の運営で特に課題を感じていることはありますか？」
この質問は、飲食店経営者が直面している具体的な問題を引き出すための基本質問です。漠然とした質問に感じられるかもしれませんが、経営者自身が話しやすいようにオープンな形で質問することが重要です。
「スタッフの確保や教育に関して、どのような課題がありますか？」
人材不足や教育の悩みは、多くの飲食店が抱えている課題です。この質問によって、店舗の運営状況を把握し、適切なサポートを提案しやすくなります。
2. 具体的なニーズを探る質問
「集客に関して、どのような施策を行っていますか？」
集客に課題を感じている店舗は多いため、現在の施策を確認することで、どのようなサポートが必要かを把握できます。さらに、「どの施策が最も効果的でしたか？」と質問を続けることで、経営者の成功体験や改善ポイントも明確になります。
「リピーター獲得のために何か特別な取り組みをされていますか？」
リピーターの重要性は多くの飲食店が認識しているため、この質問をすることで、店舗のブランディングやマーケティングの状況を知ることができます。
3. 競合との差別化を意識した質問
「近隣の競合店舗との差別化について、どのように考えていますか？」
競争が激しい飲食業界では、独自の強みを持つことが重要です。経営者がどのように競合との差別化を考えているかを把握することで、自社のサービスがどのように貢献できるかを提案しやすくなります。
「お客様が最も喜ぶメニューやサービスは何ですか？」
この質問をすることで、店舗の強みや特徴を知ることができます。また、経営者自身も改めて自店の強みを考えるきっかけになることもあります。
4. 具体的な提案へつなげる質問
「もし、今よりも売上や利益を向上させるために何かできるとしたら、どんなことに興味がありますか？」
この質問によって、経営者の関心事を直接引き出すことができます。店舗側のニーズに合った提案をするための重要な質問です。
「どのようなサポートがあれば、現在の課題を解決できると思いますか？」
具体的なサービス提案を行う前にこの質問をすることで、相手に必要性を認識してもらいやすくなります。
5. クロージングにつなげる質問
「もし、私たちのサービスを利用するとしたら、どんな点が重要だとお考えですか？」
この質問をすることで、顧客が何を重視しているのかを把握できます。また、成約に向けて最後の不安点を取り除くヒントにもなります。
「導入する際に、一番懸念されるポイントはありますか？」
顧客の不安要素を先に明らかにすることで、導入に向けた課題を一つずつ解決し、スムーズに契約につなげることができます。
まとめ
飲食店向けサポート事業において、営業訪問は単なる説明の場ではなく、経営者の本音を引き出し、適切な提案を行うための貴重な機会です。効果的な質問を活用することで、顧客の課題を深掘りし、より的確なソリューションを提供することが可能になります。
本記事で紹介した質問例を活用し、飲食店の経営者との信頼関係を築きながら、成約率の向上を目指しましょう。
コメントを残す