飲食店向けサポート事業におけるフィールドセールスのKPI設定方法

飲食店向けサポート事業の成功に必要なフィールドセールス戦略とは？

飲食業界は競争が激しく、飲食店向けサポート事業を展開する企業にとっては、フィールドセールスの戦略が売上の成否を大きく左右します。特に、訪問営業（フィールドセールス）を主体とする場合、適切なKPI（重要業績指標）の設定が不可欠です。本記事では、飲食店向けのサポート事業において効果的なフィールドセールスのKPI設定方法について詳しく解説します。

フィールドセールスのKPIを設定する際のポイント

1. 営業活動の可視化と目標設定

フィールドセールスは、営業担当者が飲食店に直接訪問し、提案やサービス説明を行うため、具体的な行動指標を設定することが重要です。以下のKPIを導入することで、営業のパフォーマンスを可視化し、最適な戦略を立てやすくなります。

• 訪問件数（1日・1週間・1か月あたり）：
  • 例：1日5件、月100件の訪問目標
• アポイント獲得率：
  • コールドコールや問い合わせからのアポイント獲得数の割合
• 商談数：
  • 実際に提案を行った回数
• 成約率：
  • 商談から契約に至る割合（業界平均と比較）
• リピート率：
  • 既存顧客の継続利用率

2. ターゲット店舗の分類と優先順位付け

飲食店には、個人経営の小規模店舗から大手チェーンまで多様な形態があります。営業リソースを最適に配分するためには、ターゲットを明確に分類し、以下のように優先順位を設定することが重要です。

• 高優先度（積極アプローチ）：
  • 既存顧客で、アップセルやクロスセルの可能性が高い
  • 大手チェーンや地域の有力店
• 中優先度（通常アプローチ）：
  • 過去に商談履歴があり、現在検討中の店舗
  • 新規開店予定の飲食店
• 低優先度（機会があればアプローチ）：
  • 短期間で閉店リスクが高い店舗
  • 競合サービスを利用しており、乗り換えの可能性が低い店舗

このような分類を行うことで、営業の時間と労力を効率的に使うことができます。

3. KPIのデータ分析と改善サイクルの確立

KPIは設定するだけでは意味がなく、定期的に分析し、改善サイクルを回すことが重要です。以下のようなデータ分析手法を取り入れると、営業戦略のブラッシュアップが可能になります。

• 成約率の向上施策：
  • 過去の成約パターンを分析し、成功要因を抽出
  • 高成約率の営業担当者の手法を共有し、チーム全体に展開
• 営業活動の効率化：
  • 訪問件数に対する商談数の割合を分析し、無駄な訪問を削減
  • リモート商談やオンラインデモの活用による効率化
• リピート率の向上施策：
  • 初回契約後のフォローアップ体制を強化
  • 定期的な顧客満足度調査を実施し、改善点をフィードバック

成功するフィールドセールスのKPI設定事例

事例1：飲食店向けPOSシステム販売企業のKPI設定

• 訪問件数目標：1人あたり月120件
• アポイント獲得率：30％
• 商談からの成約率：40％
• 初回契約後のフォロー率：100％（1週間以内にフォロー）
• リピート率：80％以上

この企業では、訪問件数の増加とフォローアップの徹底により、リピート率を向上させ、収益の安定化に成功しました。

事例2：飲食店向けデリバリー支援サービスのKPI設定

• ターゲット店舗の分類（大手チェーン・個人経営・新規開業）
• 商談件数目標：1週間あたり20件
• 成約率：25％
• アップセル率：10％（既存顧客への追加提案成功率）
• 契約後の満足度スコア：85点以上（5点満点中4.2点以上）

この企業では、ターゲットを明確に分類し、顧客満足度を定量的に測定することで、営業の質を向上させました。

まとめ：KPI設定がフィールドセールスの成果を左右する

飲食店向けサポート事業において、フィールドセールスのKPIを適切に設定することで、営業活動の可視化、ターゲットの最適化、データ分析による改善が可能になります。具体的な目標数値を設定し、定期的に分析と改善を行うことで、売上向上や顧客満足度の向上に繋がります。

飲食業界は変化が激しいため、KPIも固定的ではなく、状況に応じて見直しを行うことが求められます。定期的なデータ分析を通じて、最適な営業戦略を構築し、飲食店向けサポート事業の成長を加速させましょう。