【飲食店向けサポート事業が成功する営業心理学】

飲食店向けサポート事業の成長戦略とフィールドセールスの心理学

1. 飲食店向けサポート事業の市場動向

飲食業界は常に変化しており、コロナ禍以降もデジタル化や人手不足が進んでいます。そのため、飲食店向けサポート事業は今後も需要が拡大すると予想されます。しかし、多くのサービスが存在するため、競争も激化しているのが現状です。

ここで重要なのが、フィールドセールスを活用した営業活動の最適化です。飲食店の経営者は多忙であり、オンライン営業ではなく、直接訪問して信頼を構築することが有効な手法となります。

2. フィールドセールスで成功するための営業心理学

フィールドセールスは、営業担当者が直接顧客を訪問し、対面で商談を行うスタイルです。特に飲食店向けサポート事業においては、経営者の心をつかむ営業心理学が欠かせません。

(1) ミラーリング効果で信頼関係を築く

飲食店のオーナーや店長と信頼関係を築くためには、相手の話し方や態度を自然にミラーリングすることが有効です。例えば、経営者が熱く語るタイプであれば、こちらも情熱的に応じる、落ち着いたトーンで話す相手には冷静に対応するといった具合です。

(2) 希少性の原則を活用する

「今なら特別に導入費無料です」「限定30店舗のみのサービスです」といった希少性を伝えることで、顧客の興味を引きやすくなります。飲食店は価格に敏感なため、具体的なコストメリットを提示しつつ、希少価値を強調すると効果的です。

(3) フット・イン・ザ・ドア・テクニック

まずは小さなお願いからスタートするのも有効です。例えば、「無料の売上改善チェックをしてみませんか？」といった気軽に受け入れやすい提案をすると、次のステップに進みやすくなります。

3. 飲食店オーナーが求めるサポート内容とは？

飲食店オーナーが求めるサポート内容を理解し、それに応じた提案をすることが成約率を高めるポイントです。

(1) コスト削減のサポート

食材費や光熱費の高騰に対応するため、コスト削減に関するサポートは大きなニーズがあります。たとえば、業務効率化ツールの導入や、最適な仕入れルートの提案などが有効です。

(2) 集客支援

SNS運用代行やGoogleマップの最適化、予約システムの導入など、集客を強化する施策を提供すると喜ばれます。特に「リピーター獲得」の施策を提案できると、より効果的です。

(3) 人手不足対策

人材不足が続く飲食業界において、効率的なオペレーションの提案は強い武器になります。たとえば、セルフオーダーシステムや業務効率化ツールの導入支援は大きなメリットを生みます。

4. フィールドセールスで商談を成功させるための具体的なトーク術

(1) 初対面でのアイスブレイク

「最近のランチタイムの客足はいかがですか？」 「近くに新しい競合店ができましたが影響はありますか？」

こうしたオープンな質問から会話をスタートすると、相手が話しやすくなります。

(2) 提案の際のストーリーテリング

「先日、〇〇エリアのA店で導入したところ、ランチタイムの売上が20％増加しました。」

このように具体的な事例を交えながら話すと、提案に説得力が生まれます。

(3) クロージングの決め手

「すでに何店舗か導入いただいており、今なら初期導入費が無料です。」

このように、行動を促すトリガーを用意することで、決断を後押しできます。

5. まとめ

飲食店向けサポート事業におけるフィールドセールスでは、営業心理学を活用することで、より高い成約率を実現できます。相手の心理を理解し、適切なトークや提案を行うことで、競争が激しい市場でも成功を収めることができるでしょう。

飲食店向けサポート事業を展開する企業は、ぜひこれらの営業テクニックを活用し、フィールドセールスを強化してみてください。