飲食業界は変化が激しく、トレンドやテクノロジーの導入スピードも速まっています。その中で、飲食店向けのサポート事業を展開している企業にとって、フィールドセールスによる長期契約の獲得は極めて重要な成長戦略となります。今回は、現場での営業活動を通じて飲食店との信頼関係を築き、長期的な契約を勝ち取るための実践的なノウハウをお伝えします。
フィールドセールスが飲食店サポート事業と相性が良い理由
フィールドセールスとは、営業担当者が直接顧客のもとを訪れ、対面で商談を進める営業手法です。特に飲食店という「人の顔が見える」ビジネスにおいては、この手法が非常に有効です。
理由は3つあります：
- 現場主義が強い業界特性
飲食店経営者は、現場の空気を重視します。実際に訪問し、店の状況を見たうえで課題に寄り添う営業は、電話やオンラインよりも圧倒的に信頼されます。 - 経営判断が感覚寄りになりやすい
飲食業では「なんとなく良さそう」「この人なら任せられる」という直感で意思決定がされることも多く、フィールドセールスでの人間関係の構築が契約を左右します。 - その場での課題発見と即提案が可能
訪問することで、例えば「POSレジが旧式」「集客に苦戦している」「スタッフ教育が不足している」といった潜在的なニーズに気づきやすく、最適な提案ができます。
長期契約を勝ち取るための3ステップ戦略
1. 【導入前】事前情報収集で信頼構築の布石を打つ
訪問前の準備が成功の鍵です。飲食店は忙しく、営業の対応に時間を割けない場合が多いため、「あなたの店を理解している」と思わせる工夫が必要です。
- 店舗のSNSや食べログをチェック
- Googleの口コミを確認
- 同エリア・業態の競合店の動向を把握
これにより、「〇〇という点でお困りではありませんか？」と具体的かつ的を射たアプローチが可能になります。
2. 【初回訪問】営業ではなく“共感者”として接する
営業に来られること自体に警戒心を持つ経営者も少なくありません。そこで、「売り込み感ゼロ」での会話を徹底することが重要です。
- まずは店の現状をヒアリング
- 経営者の想いやビジョンを深掘り
- 問題点は一緒に考えるスタンスで
ここでのゴールは、「この人は、うちの店のことを本気で考えてくれる存在だ」と思ってもらうこと。この信頼こそが、後々の長期契約の布石となります。
3. 【契約提案時】“継続メリット”を可視化して提示する
契約を提案する際、短期導入のメリットだけでなく、**「長期契約によって得られるメリット」**を必ず明示しましょう。
例：
- 月額料金のディスカウント
- サポート体制の強化（訪問回数アップ、電話相談窓口の拡充など）
- 顧客分析データの提供
- スタッフ教育コンテンツの無料提供
このような**“継続による投資対効果”を数字で示す**ことで、単なる「営業トーク」ではなく「経営判断の一環」として受け止められやすくなります。
長期契約を前提としたプロダクト設計も重要
フィールドセールスでの戦略と同時に、自社サービスそのものが長期契約に適しているかの見直しも重要です。
チェックポイント：
- 導入後すぐに効果が出ない場合、伴走型の支援設計になっているか？
- サポート体制は期間を追うごとに拡充されていく設計になっているか？
- 定期的なアップデートや機能追加があり、継続する意味が明確か？
これらが整っていると、営業担当者が自然に「長期の方が絶対お得です」と胸を張って言える状態になります。
成功企業の事例に学ぶ：フィールドセールスで契約率UPした例
たとえば、ある飲食店向け予約台帳システムの企業では、オンラインセールスよりもフィールドセールスに注力する方針にシフト。各エリア担当が実際に店舗を巡回し、業態ごとの課題に即した提案をすることで、月間契約数が2倍・平均契約期間が1.7倍に伸びたという事例もあります。
また、定期的なフォロー訪問や「契約から半年後の振り返りMTG」などの仕組みも合わせて導入することで、解約率の低下にもつながっています。
まとめ：フィールドセールスは“信頼”と“継続”の種まき
飲食店向けサポート事業における長期契約の獲得は、フィールドセールスによる人間関係の構築と、それを支えるプロダクトの継続性設計の2つが両輪となります。
“売り込む”のではなく“寄り添う”スタンスで訪問を繰り返すことで、顧客から「パートナー」として認知されるようになります。
そして、それこそが競合に負けない唯一の武器となり、長期的なビジネスの安定へと繋がっていくのです。
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